Để xúc tiến và triển khai một dòng sản phẩm với, hay một thương hiệu mới ra thị trường thực sự là một công cuộc cần có sự bền bỉ và tiền bạc. Đối với các doanh nghiệp lớn, phương pháp cổ điển luôn được ưa thích là đẩy mạnh thương hiệu, rải đường truyền thông, tung quảng cáo mạnh mẽ trên nhiều kênh, và xây dựng hệ thống kênh bán hàng theo sau.
Bài viết này tập trung chia sẻ một số giải pháp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, với nguồn lực khiêm tốn vẫn có thể triển khai và chiếm lĩnh thị trường. Thông qua 5 bước dưới đây:
Bước 1: Đặt tên thương hiệu
Ấn tượng đầu tiên rất quan trọng, cái tên trong việc kinh doanh ngày nay cũng là một phần không thể thiếu được.
Trong hàng nghìn cái tên của rất nhiều đối thủ cạnh tranh, làm sao tên sản phẩm của bạn tạo được sự khác biệt, thu hút với khách hàng. Nguyên tắc của việc đặt tên là giúp cho khách hàng dễ nhớ, dễ phát âm, ngắn gọn.
Có rất nhiều cách đặt tên dưới đây chia sẻ 3 cách đặt tên thông dụng. Phần này tham khảo ở anh Linh Mạnh Nguyễn (Cảm ơn anh về mục này)
- Đặt tên có vần A và O, I và E, tổ hợp A, O, I (Y), E. Ví dụ trên thế giới có nhiều thương hiệu nổi tiếng như: Honda, Yamaha, Motorola, apple, Liberty, Milano, Casio, Coca-Cola, Pepsi, Oracle, Yahoo, Facebook, Toshiba…Zalo, Kangkooru, Omachi
- Tên thương hiệu viết tắt và đánh vần được. Điều quan trọng với các tên thương hiệu này là phải bảo hộ được. Một vài ví dụ về các tên thương hiệu viết tắt như BMW, IBM, ANZ, FPT….
- Tên thương hiệu vô nghĩa hoặc không liên quan tới ngành nghề càng tốt. Ví dụ như Amazon – không liên quan đến mua sách trực tuyến, Google – Một cái tên vô nghĩa, hay như Alibaba…
Một vài lưu ý về đặt tên thương hiệu không nên đặt tên quá dài tốt nhất là 2 âm tiết, tên thương hiệu không nên mang nghĩa rủi ro, đen đủi, cũng không nên mô tả ngành nghề vào tên thương hiệu.
Bước 2: Lựa chọn khách hàng
Khi được hỏi “Thứ quan trọng nhất mà bạn cần khi đi câu cá là gì?”
Hầu hết mọi người đều trả lời rằng đó là cần câu, mồi câu, lưỡi câu. Những thứ trên đều quan trọng, nhưng thứ quan trọng nhất chính là CÁ. Doanh nghiệp của bạn có thể trang bị đầy đủ trang thiết bị tối tân, với chiếc thuyền lớn, ra hồ rộng những hồ đó không có cá thì bạn cũng sẽ về tay trắng. Nhưng khi bạn bên một ao nhỏ đầy ắp cá thì chỉ cần 1 chiếc lưới cũ, rách cũng giúp bạn bội thu.
Các doanh nghiệp khi tung ra sản phẩm mới thưởng bỏ qua khâu phân tích cực kỳ quan trọng về khách hàng mục tiêu. Nhiều doanh nghiệp sau nhiều năm phát triển vẫn dậm chân tại chỗ bởi vì kênh bán hàng, kênh phân phối và thời gian của doanh nghiệp chiếm tới 80-90% dành cho CÁ NHỎ. Với sản lượng đó mãi doanh nghiệp chỉ loay hoay tồn tại, vật lộn hàng ngày. Vì cá nhỏ chỉ đủ nuôi sống doanh nghiệp không tạo đà cho sự bứt phá được.
Thay vào đó hãy tập trung CÁ LỚN.Có một nguyên tắc vẫn đúng 80/20, là doanh nghiệp nên tập trung vào 20% khách hàng mang lại 80% doanh số cho công ty, tập trung vào top 20% đại lý lớn. Xác định phân khúc khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận, doanh thu sẵn sàng loại bỏ phân khúc khách hàng ít lợi nhuận.Đồng thời đẩy mạnh công tác nhắm vào các khách hàng chiến lược với giá trị cao.
Việc lựa chọn và phân tích khách hàng doanh nghiệp có thể phân tích theo: Độ tuổi, nhân khẩu, giới tính, nghề nghiệp, khu vực địa lý, khả năng tài chính, lối sống, hành vi tiêu dùng. Cốt lõi của việc xây dựng chiến lược kinh doanh là làm hài lòng khách hàng.
Bước 3: Thu hút và triển khai kênh bán hàng
Thu hút khách hàng mới là một quy trình khó nhất và tốn kém nhất. Việc của doanh nghiệp là truyền tải được lợi ích, giải pháp, tính năng của sản phẩm đến với khách hàng tiềm năng đã được lựa chọn tại bước 2.
Ngày nay bạn có thể sử dụng nhiều giải pháp khác nhau tùy từng dòng sản phẩm, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các cách Marketing khôn khéo, thông minh và khác biệt.
Trong cuốn Kinh doanh như một cuộc chơi của tỷ phú người Anh Richard Branson đã đưa ra cách tiếp thị rất khôi hài, vui vẻ, có tính thời sự cao thu hút công chúng và phát triển thương hiệu Virgin Atlantic “Marketing đánh vào yếu điểm”.
Ví dụ: John Sununu tổng tham mưu cho Nhà Trắng bị phạt vì biển thủ công quỹ để mua một chiếc Limousine dùng vào mục đích riêng. Virgin thực hiện quảng cáo chạy 1 lần với nội dung: “Giá như ông này đặt vé ở Virgin Atlantic thì đã được sử dụng một chiếc Limo miễn phí rồi”.
Hay như ví dụ của một hãng đồng hồ Thuỵ Sĩ sau khi đã nổi tiếng, đã chia sẻ về cách làm của họ rằng lúc đầu họ không triển khai kênh phân phối vào các đại lý đồng hồ mà triển khai kênh phân phối vào các đại lý thuốc đông y.
Hay như 1 nhà hàng trở thành nổi tiếng và đông khách sau khi thực hiện việc quảng bá hình ảnh của mình trên tờ tập chí chứng khoán thay vì quảng bá trên tờ tạp chí nhà hàng như bình thường.
Do vậy với công cụ internet, mạng xã hội, báo điện tử ngày này việc sử dụng để Marketing sản phẩm của bạn trở nên dễ dàng hơn. Tuỳ từng sản phẩm và ngân sách doanh nghiệp có thể sử dụng một vài phương pháp đơn giản sau:
Cách 1: Tạo thương hiệu và uy tín cộng đồng
Xây dựng 1 fanpage, 1 website hướng đến khách hàng tiềm năng, tập trung cung cấp thông tin hữu ích mang tính chất chia sẻ cho cộng đồng để tạo dựng uy tín rồi sau đó điều chuyển về hệ thống bán hàng. Vởi tỷ lệ 70-30, 70 bài viết cung cấp giá trị, 30% bài viết khôn khéo quảng bá sản phẩm của mình. Hoặc chia theo thời lượng trong 1 bài viết 70% cung cấp, 30% lồng ghép đánh giá về sp của mình dưới góc độ khách quan.
Cách 2: Chiếm lĩnh thị trường Marketing online
Chi tiền cho quảng cáo Facebooks Ads, google Adword, SEO, Email, Youtube Marketing.
Cách 3: Phát triển kênh đại lý bán hàng
Tập trung vào xây dựng chính sách, chiến lược tiếp cận với 20% lượng đại lý lớn. Xây dựng hệ thống kênh phân
Cách 4: Phát triển đội ngũ bán hàng trực tiếp
Cách 5: Phát triển hệ thống trung gian
Liên kết với các công ty khác không cùng bán sản phẩm nhưng cùng tập khách hàng để cùng khai thác.
Ví dụ: Đơn vị tiếng anh trẻ em hoàn toàn tạo chương trình với Shop quần áo trẻ em để tạo ra các Mã Khuyến Mãi. Hai bên cùng Win-win.
Quảng cáo sản phẩm thông qua trang báo điện tử, tivi…
Một điều vô cùng quan trọng mà các doanh nghiệp cần lưu ý là sau quá trình marketing, triển khai phát triển kênh bán hàng.
Vì việc tạo ra một bộ phận có khả năng làm thay đổi cục diện của doanh nghiệp đó là BỘ PHẬN CHỐT SALE, đây là một mắt xích quan trọng mà các doanh nghiệp cần lưu tâm. Ví dụ như mất công marketing, quảng cáo sản phẩm 10 khách đến chỉ chốt được 1-2 khách thì thật quá uổng phí, nâng cao trình độ cho cán bộ để KHÂU này nâng lên 60-70% thì nhanh chóng doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh được thị trường
Bước 4: Chăm sóc và giữ chân khách hàng
Việc kinh doanh hiện đại thì việc tạo ra các dịch vụ chăm sóc sau bán hàng là vô cùng cần thiết.
Bởi vì các doanh nghiệp nhận ra rằng chi phí giữ chân khách hàng ít tốn kém hơn so với liên tục tìm kiếm khách hàng mới để thay thế. Khách hàng trung thành đánh giá cao chất lượng và dịch vụ của công ty và sẵn sàng trả giá cao hơn đôi chút cho giá trị họ nhận được. Họ thường không tìm kiếm các sản phẩm thay thế.
Việc giữ chân khách hàng bằng cách cung cấp thêm các giá trị mới, đảm bảo tính tương tác cũng như chất lượng dịch vụ.
Cần tạo ra thái độ nhiệt tình, kịp thời xử lý yêu cầu, tạo ra các ngày lễ chăm sóc, thẻ hội viên, tích điểm thưởng, tạo ra các chương trình tri ân nhằm giữ khách hàng.
Bước 5: Phát triển hệ thống khách hàng
Tăng giá trị từ khách hàng là điều mục tiêu quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào. Do vậy các công ty nên chủ động sáng tạo và quản lý giá trị suốt đời của khách hàng bằng một vài cách như sau:
- Công ty có thể bán chéo sản phẩm và cộng tác với khách hàng để mở rộng tỷ lệ tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm đó.
- Phát triển thêm các dòng sản phẩm và dịch vụ, giải pháp mới.
- Phát triển khách hàng trở thành fan hâm mộ, và trở thành đại lý công tác kinh doanh với công ty.
Tác giả: Trần Văn Tuấn – Chuyên gia tư vấn và đào tạo bán hàng.
Link gốc: https://www.facebook.com/tuantuvankinhdoanh/posts/10203541007564313:0